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是委托转化率最低的方式
浏览: 发布日期:2019-05-04

  意大利经济学家帕累托通过调查发现“社会上20%的人占有80%的社会财富”,这就是经典的二八定律。而这种现象在律师群体中更是得到了升级,行业中有两个定律,案源分配遵循二八定律,而收入遵循一九定律。简言之,80%的案源掌握在20%的律师的手中,10%的律师拿走了百分之90%的钱。

  很多年轻律师一月收入,其实才刚到城市平均收入临界点,加之这个行业还有“包装”的需求,所以需要负担服装、交际、活动以及各种其他开销。一个月下来,没余钱不说还可能倒贴,到头来只能叹一句生活艰难。

  在正式谈判前,我们最好和客户有一个相互了解的过程,比如通过电话了解到一些基本情况,这对我们进入正式谈判是非常有好处的。

  (1)我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他以往是否有购买律师服务的经历;跟你谈判的这个人是什么人,他是否有决定权,他的个人和性格怎么样。

  (2)客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务,比如是诉讼还是非诉;他的业务涉及到哪些领域;客户有什么样的目标;能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。

  (3)同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况,这是为了我们在收费方式上有所衡量。

  面谈接待时,最好是带着法律方案与客户谈;或者是拿着案件材料跟客户谈。不做任何准备工作的情况下,直接口头跟客户谈,或是直接报价,是委托转化率最低的方式。直接报价无非就是拼价格。制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验,价格反而变得不是最重要的因素。

  5、你珠玉在前,其他同行即使报价非常低,客户总觉得哪里不对劲,下不了手。

  只有自信的律师才能赢得当事人的信任。自信,不但是对法律知识的熟练、专业,还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感。

  法律的信仰通常容易被忽视,大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的,所以律师要表现出对司法公正的相信与肯定。第二点,你得表现出对自己能力的绝对信心,给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家)。第三,就是对当事人的案件表现出来信心。胜负是相对而不是绝对的。当然,对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。

  作为一名优秀的律师,善于倾听是必要的。学会倾听对方陈述,尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内,我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括,对信息进行确认,这叫做律师对陌生信息的处理能力,这非常重要。

  当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了,因为,很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点,逐个询问。律师应注意停于当停之时。接谈的终极目的是在合理的范围内签委托合同。这时律师要掌握主动权,可以直接切入谈律师费的问题。

  (1)案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩(一般代理还是风险代理)、客户的期望值和对服务的要求。

  (6)不要强调律师费,要强调胜诉了你会得到多少利益,如果败诉了你会丧失多少利益。

  切记,客户从来不喜欢便宜的东西,他们喜欢的是便宜的好东西,即性价比。我们要做的就是让客户知道我们的价格比起我们的专业和敬业,与同行相比,性价比很高!

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